DREAMERS 薪傳第五小家

日期:11/20/2019
講者:小家學長姐
Lucy///AstraZeneca-醫藥代表(PSR)
Jimmy///Servier-醫藥代表(PSR)
Luke///Astellas-醫藥代表(PSR)
撰文:陳彥谷
攝影:陳彥谷
編輯:賴捷

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/Top Sales的經驗分享

#當英商、法商、日商同聚一堂
今日薪傳活動邀請到Lucy、Jimmy 和特別來賓Luke,三位目前分別擔任英商、法商、日商的業務代表,並分別剖析了不同文化背景的企業會有的生態;英法商步調比較緩慢,但極重視醫藥學術領域;而日商則在公司文化方面,相對更重視同事之間、上下屬之間的相處禮儀。然而就算是同一國企業下,內部的環境也有差異,因此可以先去實習或是打工看看體驗一下企業內部的氣氛。
#業務:多面人˙人性觀察
藉由學長姐互相分享可以發現,不管是哪一家公司的業務都有需要具備的共同特質。業務面對不同性格的醫生需要採取不同的對話策略,有些非常注重臨床數據、相關論文等,有些則不會這麼嚴肅; 而且具有地域性、醫院性差異。醫生是業務的重大客戶,學會觀察其個性十分重要。假如醫師是一個注重學術專業的人,與醫生會面前便須做足事前有關專業知識的準備;倘若醫生是一位喜歡交友的人,與醫生會面時便可增加令醫生感興趣的話題,再切入本身產品; 因此業務需要扮演多面人以獲得業績。
此外同一醫生,可能同時有不同藥業的業務代表互相競爭;Jimmy學長說「害人之心不可有,防人之心不可無」,保持敏銳的人性觀察能力,審慎地選擇交流的對象,懂得保護自己也是很重要的!
三分對外,七分對內
對於業務,人性觀察十分重要,不只是對外的醫生或是其他企業的業務; 對於自己人則需消耗更多的精力。獎金、未來升遷…,企業內部也存在著競爭的壓力,良性競爭是很好事,但不排除會出現惡劣同儕,因此需要學會某種程度的明哲保身。

/MSL與業務的比較

#新鮮人擔任MSL的甘苦談
Lucy學姊第一份在AstraZeneca工作即擔任MSL一職。學姊表示,剛開始的日子真的需要堅定意志力才能咬牙撐過去。由於AstraZeneca非常重視學術,所以可想而知地對於MSL的要求也更高。一周超過一半的時間都在南北奔波,到處拜訪不同醫生或參加研討會,發表對於新paper的論點; 然而時間緊迫,往往只有在通勤或大半夜才有時間好好讀paper,兩三點睡可說是常態。經過幾個月,和前輩們的幫助之下才漸漸得心應手,也才慢慢進軌道。
MSL到業務代表
    Lucy學姊現在擔任業代,由她的分析可發現MSL需要時時刻刻精進對於藥品的專業知識,隨時有辦法回答業務和醫生的問題,並保持中立和醫生交流;而業務代表更需要經營人際關係,與人的互動更多更頻繁。而MSL雖然有不錯的薪水,但是幾乎是固定的,而業務代表會有獎金制度,加起來待遇不一定比較差; 況且MSL擁有的時間很緊、工作內容專業繁雜、生活比較沒有彈性,而業務基本上時間是自由的,只要能達到業績,時間都是自己的,可以自由安排行程。學姊對於現在擔任業務工作,接受度極高,但也提醒我們沒有所謂最好的工作,只要想清楚自己適合什麼工作,都是好職位好工作。